为什么“大家居卖场”的客流越来越小?原因之一:工厂展厅团购模式分流了顾客

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2018-03-06 12:34:33

文/家具行业操盘手王献永

曾经一度是消费者首选的“大而全的大家居卖场”为什么现在的客流越来越小?难道真的是大经济环境造成的吗?难道真的是需求减少了吗?但是,有关的家居零售业的行业统计数据表明,整个行业的零售总额还是增长的。很多家居零售业的从业者不禁要问:既然整个行业的销售数据还在增长,那么,为什么现在大卖场的客流稀少呢?即使是做活动,客流也大不如从前了呢?

消费者去哪儿了呢?

消费者去家居工厂团购去了!家居工厂展厅团购模式分流了一部分目标消费者。这部分消费者被当地的家居零售商拉到了其所经销的家居工厂的展厅团购去了。这部分消费者根本就不去大卖场了!

可能,现在还有很多人质疑工厂展厅团购模式的可行性。但是我今天告诉你,当你还在门店苦苦挣扎的时候,做工厂团购模式的、你的竞品的经销商正在偷偷笑呢!他巴不得你永远不知道什么是工厂展厅团购模式呢!

直到今年,可能还会有很家居终端门店的老板对这种模式一无所知。还在孤独的采用“守株待兔”的模式经营门店。殊不知,你已经是这一轮经销商洗牌大战中被洗掉的一员了。在此,我就简单介绍一下,什么是工厂展厅团购模式?工厂展厅模式解决了哪些行业痛点。为什么越来越多的家居工厂及经销商加入到工厂展厅团购模式的队伍中了。

如何做工厂展厅团购模式呢?需要具备哪些条件呢?

1、家具工厂要有较大的展厅(通常2000平米以上),能够涵盖本工厂几乎所有的主营产品系列;

2、家具工厂展厅周边方圆300-500公里有5个以上的专卖店;

3、工厂展厅产品的团购标价与加盟专卖店产品的标价不冲突(工厂展厅产品标价<加盟店产品标价);

4、家具工厂企划部门有策划多个加盟店的潜在目标顾客同一时间来工厂展厅团购操作方案的能力;

5、家具工厂要开一个隆重的工厂展厅团购会的启动大会,告知所有参加团购会专卖店有关团购的操作流程及操作细节;

6、工厂要组建工厂展厅团购宣讲督导小组(活动操作方案培训师、加盟店布场监督督导专员、工厂展厅团购活动的推广及目标客户的精准锁定邀请的执行专员)对参加工厂展厅活动的专卖店进行现场办公督导;

7、各地区专卖店邀请到工厂团购的顾客所签的订单归各地的专卖店所有。

我们来看看,工厂展厅团购模式解决了哪些冲突和问题

1、解决了单个专卖店面积小,产品单一,消费者可选择产品少、顾客流失率高的问题;

2、解决了单个专卖店不具备活动策划能力、推广操作能力的问题;

3、解决了推广期间锁定的目标客户只去工厂展厅团购不去竞品专卖店的问题(甚至成交的顾客根本就没有去过专卖店所在的卖场);

4、解决了顾客对品牌(看到工厂的规模会产生信赖)、产品质量(很多工厂会安排消费者参观工厂生产线并配有专业的解说员)、环保、价格(很少有人会怀疑工厂展厅的价格会随意虚标)的信任问题,提高了成交率和客单价;

5、解决了专卖店在人员组织、活动推广、产品标价、销售议价、产品解说等的先天缺陷;

6、加盟专卖店的销售模式发生了根本性的改变,原来的销售在卖场专卖店成交,现在变为了在工厂的展厅成交,专卖店变成了一个顾客的体验店及集客中心;

7、加盟店不必再开大店,避免了经销商对装修的费用投入,同时也减轻了卖场租金的压力,其经营的盈利水平会大大增强。

工厂展厅团购模式,也许是目前,解决店中店模式专卖店经营惨淡的最佳方式

2017年,加入工厂展厅团购模式的家居企业也越来越多,如:新中源陶瓷、A家家居、联邦、顾家家居、斯可馨、全友家居、双虎家居、南方家居、掌上明珠、阳光林森、帝标、赖氏家具、蓝鸟家具、平安家具……

现在有很多经销商已经看到了这种模式的好处,纷纷在切换品牌的时候,把工厂能否做“工厂展厅团购模式”作为其是否合作的一个重要的条件来考虑。

为什么现在的大家居卖场的客流越来越小了,当你看完这篇文章以后,或许能从中读懂一些原因。当然了,卖场客流减小的原因不只这一个。欲知更多的原因分析,请关注下一篇文章《为什么“大家居卖场”的客流越来越小之二:线下“新型整装模式”分流了顾客》。