为什么“大伙居卖场”的客流越来越小之七: 社区样板房贩卖的影响

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2018-03-06 10:43:16

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文/王献永

提到样板间销售,相信大家并不陌生,很多家具经销商对样板间销售并不重视,认为样板间的局限性很大。比如,面积小,所展示的产品有限。单一的产品难以承受房租。人多经销商认为既然在当地的卖场开设专卖店了,就没有必要在小区开设样板间了。如果做家具的经销商,你现在还是这种想法,你就大错特错了。今天我们就来说一说为什么要做样板间。首先我们来看做样板间的必要性。大家都知道现在的小区物业管理的越来越严。不仅进小区的大门儿要刷卡,进电梯也要刷卡,出电梯仍然要刷卡。大家都知道,小区是最能产生销量的地方。很多家居门店的行销人员。连小区的大门儿还进不去。更不要说进小区给业主做推销了。而这些管理森严的小区往往又是当地的大型社区。居住在社区里的目标消费群体往往是当地的中高端消费群体。这些消费群体恰好是大家居卖场主要的目标客户。

那么,如何对小区里的目标客户进行营销呢?大家居卖场的坐等销售模式已经不能适应市场竞争的需要了。于是,有竞争意识和整体布局的,又想在当地家居市场占有一席之地的经销商,就想办法如何来攻占这些目标小区了。社区样板间就是他们行销推广的战略思考 。在终端竞争白热化,市场份额有限的情况下。要想获得更多的市场份额。提高专业店的销售业绩,提高盈利水平,那就要去强夺竞争对手的市场份额了。大家都知道,大家居卖场的品牌众多,而卖场的布局和品类规划,往往又是集中布局的,在大家居卖场就是同类产品面对面PK的战场。在大家居卖场,你是很难引客和留客的。消费者光顾你店面的机会有竞品的店面可以说是均等的,如何你的位置不好的话,你相对于竞争对手来讲是处于弱势地位的。能不能用一种方法,让专卖店的目标客户首先认识的是你的品牌,看到的是你的产品。当然能!如何能做到呢?目标客户在哪里?我们就把产品展示在那里。目标客户在小区,我就把专卖店开到小区。让目标消费者不出社区就能看到我的产品,我就跳出了在大家居卖场直面竞争的弱势。因为在社区,消费者只会看到我的产品,只有我有机会向消费者介绍我的产品。日后,顾客即使去大家居卖场,也会优先去我的品牌专卖店。在同等条件下,顾客选择我的机会就会增大很多!

社区样板间如何选择呢?你要是留意样板间的话,你会发现,社区样板间往往选择的小区入口处的显眼位置的一楼,或者社区外部沿街的商业门面房靠近小区进出口的位置。这些样板间,往往是做建材、家具、家电、橱柜等同等档次的品牌的经销商联合开设的(联合样板间)。当然也有全部是自己一家开设的(有的经销商涉足多品类,既有建材品牌、也有家具品牌、甚至还有定制和家电)。而样板间大多是租赁业主的或者是低价给业主装修,业主承诺给商家免费使用一段时间。也有有资金实力的大经销商是这样做的:每逢大型社区开盘,他就在小区里在靠近小区入口的一楼买一套期房,在小区交钥匙后,把自己的买的房子装成样板房。等待小区几乎入住完毕后,再将自己的房子整体卖出去,常年累月的循环进行这样的操作。前几年,这样做的经销商,做建材家具到没有挣多少钱,反而是买房卖方挣了一笔!如何利用社区样板间进行体系化的营销呢?首先,要建立样板间的销售队伍,在联合样板间内的各品牌至少要设立一名导购人员长期驻扎样板间;其次,样板间内分属不用品牌经销商的导购员间要建立内部的协助和激励机制。 样板间内的每一名导购员要熟悉样板间内所有的产品。以便于,当非本品牌导购员不在的时候有人向顾客做推荐。另外,还要设立如果非本品牌导购员推介产品成功签单,应该设定给予推荐的导购员一定的金钱奖励。第三、样板间内的导购员还要做好分工,每天轮流在社区内登门拜访业主,上门推荐产品或邀请业主参观样板间。导购员之间共享业主资料。第四、样板间导购员要与大家居卖场内专卖店的导购员做好互动。形成样板间与专卖店之间的互动机制。第五、各品牌联合不定期的策划和举办在样板间业的业主团购活动。分批次的集中成交小区里的业主。社区样板间销售模式,实际上也是一个建材、家具、家电异业联盟模式,可以实现共同投入(共同承担样板间租赁费用、小区广告费用)、共享资源(业主资料、小区广告位、共享导购员)共担风险、共同受益、联合促销等多种好处。社区样板间销售模式,规避了专卖店在大家居卖场的直面竞争,将目标客户拦截在小区内,提高了品牌优先展示的机会,同时也提高了成交的机会,在为消费者提供了方便的同时。实际上也是提前抢走了同类产品的目标客户。坐等销售的同类专卖店的销售业绩必然会受到影响。因为原来由在大家居卖场成交的客户,已经被分流了一部分在社区样板间成交了。而对于一些喜欢省事、不爱逛、又毫无经验的业主来说,也许她只在样板间看看产品就确定了,大家居卖场甚至她一趟也不去!每逢小区交房的前后,小区的门口及小区内遍布是建材家具的广告,有的老板干脆买了一部车,将车弄成了一个样板间,每天停留在小区的门口,向路过的业主推销。

在当前的市场竞争条件下,销售的战场早已不再是单单在大家居卖场了,销售的战场已经搬到了小区。谁能为业主提供足够多的便利,业主就会给谁成交。再牛逼的卖场,再牛逼的品牌,还按照坐销模式销售,恐怕也是死路一条!

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